Aunque ahora cada vez más personas buscan servicios de ortodoncia por razones estéticas, muchos de los pacientes que podrían beneficiarse de este tipo de procedimientos los rechazan. La ortodoncia beneficia la salud física en general y la estética en particular. ¿Por qué, entonces, tantas personas evitan un procedimiento que podría mejorar permanentemente su salud dental?
Muchos pacientes creen erróneamente que el trabajo de un ortodoncista está relacionado con la estética. Incluso aquellos pacientes que ya cuentan con un seguro dental de calidad creen que deben pagarlo de su bolsillo cuando no siempre es así. La forma en la que comunicas los procedimientos a los pacientes puede hacer que se motiven y decidan aceptar el tratamiento.
Consideraciones previas que no puedes olvidar
Si la ortodoncia es asumida por el seguro del paciente, es posible que tengas que aclarar los detalles y alcance de su cobertura. Por ejemplo, los implantes dentales por la pérdida de piezas dentales han caído durante mucho tiempo bajo el paraguas de la estética y eran excluidos de las coberturas. Sin embargo, en las pólizas más modernas de algunas aseguradoras, se incluye el pago parcial e incluso total de este tratamiento.
Si el seguro dental del paciente incluye un descuento en el tratamiento de ortodoncia, habrá que informarle de los tipos de tratamiento que pueden acogerse, los límites de descuento en cada uno y si la póliza cubre la totalidad o un número determinado de revisiones.
En el caso de pacientes sin seguro dental que requieran de una ortodoncia por razones médicas, recuérdales que, si no se corrigen los problemas de mordeduras a tiempo, pueden acarrear mayores consecuencias para la salud en el futuro. Algunos dientes desalineados pueden causar un dolor considerable, lo que puede resultar en dificultad para comer.
Los dientes también pueden compactarse, lo que dificulta el uso del hilo dental. Como este problema puede provocar caries y enfermedades de las encías, el tratamiento de ortodoncia evita la necesidad de tratamientos más costosos en el futuro.
Cómo proponer el tratamiento de ortodoncia a los pacientes
Convencer a los pacientes indecisos de que necesitan ortodoncia requiere un poco de delicadeza, pero lo más importante para que la comunicación fluya es que los escuches detenidamente. Los pacientes que se sienten comprendidos escuchan con mayor facilidad y es más probable que vuelvan a tu consulta para pedirte presupuesto de la ortodoncia o del tratamiento que le propusiste en su momento.
Cuando hables con pacientes que muestren dudas relacionadas con un tratamiento de ortodoncia, practica los siguientes comportamientos tanto como sea posible:
Comienza la conversación de manera cordial: dirígete a los pacientes por su nombre y salúdalos de forma cordial. Sonríe, pregúntales cómo les va e inicia una conversación pausada, para que se sientan como en casa.
Escucha: muchos odontólogos tienden a apresurarse con recomendaciones sin identificar primero las preocupaciones de los pacientes. Pero, como bien saben los profesionales del mundo de las ventas, es difícil superar las objeciones sin saber cuáles son. Practica la escucha activa respondiendo de forma clara y comprensible (no olvides que los pacientes no son odontólogos) y pregunta a los pacientes qué es lo que más les preocupa de someterse al tratamiento.
Alinea tus argumentos con las inquietudes de los pacientes: si un paciente expresa inquietudes financieras, recomienda primero la opción más económica y después, les sugieres otros posibles tratamientos. Si un paciente tiene dudas sobre cómo le afectará la ortodoncia a su apariencia, comienza por barajar diferentes opciones como los frenillos linguales invisibles de ClearChoice ® o Invisalign ®.
Respeta las segundas opiniones: muchos odontólogos se ponen un poco a la defensiva cuando un paciente les informa que va a buscar una segunda opinión. Es cierto que no todos los pacientes que busquen una segunda opinión volverán a tu consulta, pero los que vuelven lo hacen porque confían en tus servicios más que en cualquier otro profesional. A medida que estos pacientes continúan con su tratamiento, es más probable que asistan a tus revisiones y sigan las indicaciones de cuidado bucal.
Cada paciente tiene su ritmo: incluso los profesionales de ventas más convincentes no logran persuadir de primeras al cliente para que acepte sus servicios. La mayoría de los profesionales de la salud, independientemente del área, se encuentran con pacientes que necesitan tiempo para pensar qué tratamiento es el mejor. Y la salud bucal no es una excepción. En este sentido, no les presiones y dales tiempo para decidirse.
Utiliza referencias: a los pacientes les gusta saber cómo será el resultado esperado del tratamiento. Los testimonios de pacientes anteriores junto con fotografías de los resultados pueden convencer a muchos indecisos.
Gestiona las objeciones. Pararse un momento a pensar y eliminar el ego de la conversación puede mejorar los resultados con pacientes que plantean objeciones. Si mantienes una actitud positiva, incluso cuando un paciente inicialmente dice que no a un procedimiento recomendado, puedes conseguir que ese paciente cambie de opinión a medida que aumenta su confianza en ti.
Muestra buena actitud hacia el paciente
Sabes bien que los aparatos de ortodoncia adecuados u otros tratamientos benefician a la salud y a la apariencia externa de los pacientes, pero convencer a los pacientes de todo su valor requiere de habilidad y práctica. Mantener la mente abierta y escuchar con atención las necesidades de los pacientes son la clave.